Kundenakquise : „Fachchinesisch bringt den Kunden nichts“
Mit 13 konkreten Planungsaufträgen für ein Heizsystem stand Rene Kausl, Geschäftsführer des niederösterreichischen Installationsunternehmens Kausl, am Ende seiner Veranstaltung „Heizsysteme mit Zukunft“ da. Dabei stand nicht – wie gewöhnlich – ein bestimmtes Produkt, sondern viel mehr die Aufklärung über aktuelle Möglichkeiten der Wärmeversorgung im Vordergrund. Im Interview mit HLK erzählt er, worauf es bei einem Themenabend ankommt und wie man Kunden vom eigenen Unternehmen überzeugt.
Wie haben Sie es geschafft, das Publikum von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu überzeugen?
Ich glaube, für die Besucher war es besonders spannend zu sehen, wer hinter unserem Installationsbetrieb steht. Wir haben bei dem Vortrag rund 15 Mitarbeiter vorgestellt und den Kunden damit gezeigt, wer unsere Firma eigentlich ausmacht. Positives Feedback haben wir vor allem auch für die Produktneutralität bekommen. Wir haben ganz bewusst versucht, uns auf die Heiztechnik im allgemeinen zu fokussieren.
Welche Vorarbeiten haben Sie in den Vortrag gesteckt?
Für mich war klar, dass es wichtig ist, genügend Besucher zu haben, weshalb wir viel Zeit und Mühe in die Bewerbung der Veranstaltung gesteckt haben. Wir haben uns bemüht, ansprechende Einladungen zu versenden und die richtigen Kanäle für die Werbung zu wählen.
Welche Kanäle haben Sie gewählt?
Vorrangig haben wir mehrmals Emails an unsere Stammkunden versendet, um sie über die Veranstaltung zu informieren. Von denen sind auch tatsächlich die meisten Leute gekommen, wie wir bei der Veranstaltung festgestellt haben. Außerdem haben wir ein Inserat in einer Regionalzeitung geschaltet.
Haben Sie es auch mit Social Media versucht?
Ja, das haben wir probiert, nur leider hat uns das sehr wenig gebracht. Unsere Zielgruppe befindet sich in der Altersgruppe 40 plus. Viele unsere Kunden nutzen deshalb keine Social Media-Plattformen. Das haben wir dann auch schnell aufgegeben.
Was raten Sie Ihren Berufskollegen für einen erfolgreichen Themenabend?
Schon im Vorhinein viel Zeit zu investieren. Wenn der Saal am Vortragsabend nicht gut gefüllt ist, dann hat man schon verloren. Deshalb sollte man früh genug damit beginnen, die Veranstaltung zu bewerben. Dabei sollte man sich genaue Gedanken darüber machen, wen man auf der Veranstaltung haben will und was die eigentliche Zielgruppe ist. Außerdem ist es hilfreich, wenn man selber vorab Fachvorträge besucht, um das Prinzip zu verstehen. Bereitet man sich dann gut vor und zeigt, dass man mit Leib und Seele hinter seinem Unternehmen steht, dann kann fast nichts mehr schief gehen.
Was haben Sie persönlich aus dem Event mitgenommen?
Ich habe gelernt, dass einfache Informationen am besten funktionieren. Wir Fachleute verlieren uns gerne sehr stark in der Technik, da wir uns gut auskennen und mit Leidenschaft dahinter stehen. Doch für die Endkunden ist es wichtig, die Funktionsweisen möglichst einfach und bildlich darzustellen,. Der Vortrag sollte also ohne großes Fachchinesisch auskommen.
Sind noch weitere Themenabende geplant?
Auf jeden Fall. Wir haben eigentlich geplant, so einen Vortrag einmal im Quartal zu veranstalten. Jedoch sind wir jetzt noch immer damit beschäftigt, die Kundenanfragen der letzten Veranstaltung zu bearbeiten, weshalb der nächste Vortrag noch etwas dauern kann. Außerdem wollen wir das ganze schon bald in Form eines Webinars testen. Die Zeit unserer Kunden ist oft knapp. Da kann es von Vorteil sein, wenn sie sich den Vortrag in der Arbeit oder Zuhause am Bildschirm ansehen können.
Die Webinare Heizsysteme mit Zukunft finden jeweils am 9. und 10. April um 18.30 Uhr statt. Die Anmeldung finden Sie auf der Website von Kausl Installateur.
